Finans Ve Iş Hakkında Yazarın Günlüğü

Perakendede Zarar Liderleri


Kayıp liderleri, müşterileri bir mağazaya çekmek ve satışları teşvik etmek için önemli indirimlerle (bazen maliyetin altında) sunulan mal veya hizmetlerdir. Özellikle büyük indirimli perakendeciler tarafından büyük bir başarı ile karşılanan zamanın onurlu bir uygulamasıdır. Bu fiyatlandırma stratejisinin amacı, müşteriye yalnızca zarar lideri satış ürününü değil, aynı zamanda indirgenmemiş diğer ürünleri de satın almasıdır.

Perakendenin içinde buna "çivilenme" deniyor. Perakende kariyerime 30 yıl önce başladığımda, kayıp liderini veya "çivilenmiş" ürününü broşürün ön sayfasına koyardık. Her zaman gülünç derecede düşük bir fiyata bir üründü. Çivilenme terimi, perakendecilerin, ürünü rafa çekiştirdiği için satıldı. Fikir, müşterinin geleceği ve ardından satış görevlisinin müşteriyi daha yüksek fiyatlı bir ürüne "atması".

Kayıp Liderlerine Örnekler

Yaygın olarak kullanılan çeşitli farklı kayıp liderleri vardır. Bir örnek, bir mağazanın müşteriden alışveriş yaparken bir öğenin ücretsiz örneklerini vermesi, çerezleri söylemesidir. Umut, müşterinin mağazadan çıkmadan önce diğer ürünlerle birlikte bir çerez paketi satın alabilmesidir.

Tıraş bıçakları, kayıp liderinin diğer bir yaygın örneğidir. Jiletlerin çoğu ucuza satılır ve birkaç örnek bıçakla paketlenir. Ancak yeni bıçak satın alma zamanı geldiğinde, fiyatlar çok yüksektir. Ancak müşteri zaten tıraş bıçağını satın aldı, düşünce devam ediyor ve bıçak almak zorunda kalacak.

Yazıcı mürekkebi, kayıp liderinin bir başka güzel örneğidir; birçok ev yazıcısı, örnek mürekkeple veya dahil toner kartuşlarıyla satılır. Yedek kartuşlar büyük paraları harcayacağınız yerdir (dışarı çıkıp çoğu insanın istemediği tamamen yeni bir yazıcı almak istemediğiniz sürece).

Otomobil satıcıları gibi diğer perakendeciler de bu uygulamayı kullanmaktadır. Bir arabada veya kamyonda inanılmaz bir fiyatın reklamını yapıyorlar, ancak yakından bakarsanız bu sadece bir stok kalemi. Hatta reklamdaki stok numaralarını bile içeriyorlar. Böylece bir müşteri geldiğinde, "o kamyonu sattığımız için üzgünüz, ama bakmanız için başkaları da var" diyorlar.

Kayıp Lideri Fiyatlandırması Ne Zaman Kullanılır?

Hareket etmeyen bir envanteriniz varsa veya belirli bir üründe stoklarınız çok fazlaysa, zarar lideri olarak hareket ettirebilirsiniz. Böyle bir ürünün fiyatını düşürerek, yalnızca raf alanını boşaltmak ve envanteri azaltmakla kalmaz, aynı zamanda nakit akışını da arttırırsınız.

Düşük fiyatlara sahip olmak ile tanınırsanız, kayıp lider fiyatlandırma stratejisi işinizi bu inançla ilişkilendirmenize yardımcı olacaktır. İnsanların daha az para karşılığında kaliteli mal istediklerini ve önemsiz olmadıklarını unutmayın. Kayıp liderlerini bir pazarlama aracı olarak kullanmak, yeni müşteriler edinmenize ve iade ziyaretlerini artırmanıza yardımcı olabilir. Bir pazarlık gibi insanlar ve muhtemelen alışveriş yapmak için geri dönecekler.

Kutu dışına çıktığımızda, ayakkabı mağazalarımdaki kayıp liderlerini kapattık. Bir satıcıdan kapanış satın alırdım ve sonra reklamı% 75 indirimli olarak koyardım. Kapanış yaptıkları için, toptan eşya fiyatından% 50 indirimli satın aldım, bu yüzden bu harika teklifi teklif ediyordum ama para kaybetmiyordum.

Kayıp Lideri Önlemleri

Kayıp lideri fiyatlandırmasında başarı olabilir, ancak sürecin önündeki bazı engellerin farkında olun. Yanlış yapılırsa, kayıp liderleri aslında işletmenin para kaybetmesine neden olabilir. Ayrıca, tüm üreticiler ve tedarikçiler, ürünlerinin, diğer satıcılarının aynı ürünü sattıklarından daha düşük asgari fiyatlarının altında fiyatlandırılmasına izin vermeyecektir. Buna MAP fiyatlandırması denir.

Bazı eyaletlerde, ürünlerin maliyetin altında satılması da sınırlıdır veya yasaktır. Son yıllarda, bazı kayıp lideri fiyatlandırma stratejilerinin yasadışı iş uygulamalarına eşdeğer olduğunu iddia ederek davalar açıldı (hepsi başarılı değil).

Bu rotaya gitmeye karar verirseniz, zarar liderlerini yalnızca kaybedilen karın diğer ürün veya hizmetlerin satışlarıyla karşılanabileceği açıksa kullanın. İyi fiyat uygulamalarını takip ederek yasadışı bir şey yapmaktan kaçının. Her zaman stokta önemli miktarda satış olduğundan emin olun ve tüm reklamlarda "sarf malzemeleri en sonuncusu" ifadesini kullanın. Tedarikçilerden normalden daha büyük miktarlarda alım yapmak, indirim fiyatındaki marjı artırarak, miktar indirimi sağlayabilir.

Son ipucu. Çalışanlarınızı eğitin. Aslında, kayıp liderini satmak istemiyorsun. Daha yüksek fiyatlı bir ürünü veya daha iyi marjlı bir ürünü satmak istiyorsunuz. Ancak zarar liderini satsalar bile, aksesuarlar gibi satışlara yapılan eklentiler, kayıp payını telafi edebilir. Çalışanlarınıza beceri satan beceriler üzerinde çalışın ve müşteriniz mağazanızdaki zarar lideri için geldiğinde ne yapacağınızı uygulayın.


Yazarın Video: PERAKENDE MATEMATİĞİ / Anıl CİVEZ

İlgili Makaleler:

✔ - Gayrimenkul Kısa Satış Sürecindeki Adımlar

✔ - Burger King'in Kısa Tarihi ve Kökeni

✔ - Doğru Harç Karışımı Nasıl Seçilir: N, O, S veya M


Yardımcı Oldu Mu? Arkadaşlarınızla Paylaşın!