Finans Ve Iş Hakkında Yazarın Günlüğü

Soğuk Çağrı Komutları Olmadan Nasıl Satılır ve Kendin Olun


Bir süredir satış yapıyorsanız, soğuk aramalar yapmak için satış komut dosyalarını kullanmanız istenir. Senaryoların doğal olmadığını ve kişisel olmadığını hissediyor olsanız bile, muhtemelen onları yine de kullandınız, çünkü umutlarla konuşmaya başlamanın tek yolu onlardı. Belki de bazı senaryolar kullanarak satış yaptınız.

Ama burada kendine sorman gereken bazı sorular var.

  • Bir senaryo kullanırken gerçekten nasıl hissediyorsunuz?
  • Bir senaryo kullandığınızı bildiklerinde potansiyel müşterileriniz neler hissediyor? (Ve biliyorlar.)
  • En önemlisi, bir senaryo kullandığınız için kaç satış kaybediyorsunuz?

Nasıl soğuk konuşulduğunu öğrenmeyi öğrenirken, yapılacak ilk şeylerden biri bir senaryo kullanarak rol oynamak ve kaydettiğiniz şekilde kayıt etmektir.

Çoğu insan senaryosunu okumaya başladığında bazı değişiklikler olur. Sesleri ses seviyelerinde yükseliyor, böylece coşkulu geliyorlar, daha hızlı konuşuyorlar ve sesleri konserve, robotik bir kaliteye bürünüyor. Bütün bunlar satış görevlileri ile ilgili olumsuz klişeleri tetikliyor.

Bu sorunu gidermek için, doğrusal satış betiğinizi atmanın beş yolunu düşünün ve tekrar kendiniz olun.

Komut dosyalarının seni komut dosyası gibi kıldığını itiraf et

Satış betiğinize başladığınızda, müşteriler saniyeler içinde doğal sesinizden doğal olmayan betik seslerinize çok ince bir değişiklik geldiğini algılar. “Güzel” diyebilirsiniz, “kendimi doğal kılmak için çalışacağım” diyebilirsiniz. Fakat bu kendi içinde bir çatışma yaratır.

İlk adım, doğal olmak için çalışamayacağınızı fark etmek ve itiraf etmektir. Ancak senaryonuzu bir koltuk değneği olarak bırakabilirsiniz. Bu fikir ilk bakışta korkutucu gelebilir, çünkü başarılı bir soğuk arama yapmak için bir komut dosyasına sahip olmanız gerektiğine inanmak için programlandınız. Doğrusal adım adım komut dosyası olmadan arama yapmanın başka bir yolunu öğrenmek mümkündür.

Soğuk aramanıza bir konuşma olarak başlayın, tek yönlü bir görüşme değil

Senaryolara alışkınsan, muhtemelen kafanı sallıyor ve “Senaryo olmadan ne söyleyeceğimi nasıl bileyim?” Diye merak ediyorsun. Bu soruyu sorarsan, aramanı temel alıyorsun demektir. Olası için neyin önemli olduğunu değil neyi teklif etmeniz gerektiğini, çünkü henüz keşfetmediniz.

Bir çağrıya başlar başlamaz çözümünüzü bulmak, lineer satış senaryoları ile ilgili en büyük sorunlardan biridir, çünkü satış baskısını tetikler ve potansiyel müşterilerin savunuculuk veya hatta ani bir reddedilme ile reaksiyona girmesine neden olur.

Bunun yerine, iki ya da üç temel sorunu ya da ürün ya da hizmetinizin çözdüğü gerçek sorunları yazın. Ardından, bu sorun ifadesini alın ve beklentinizin anlayabileceği kelimelere koyun. Aslında, kelime öbekleri işlerinde her gün kullandıkları kelimeleri içermelidir, bu nedenle konuyu tartışmaya başladığınızda, zihinsel odaklamanızın bir satış yapmamak değil, sorunları çözmelerine yardımcı olmak olduğunu bilerek bir rahatlık hissedeceklerdir.

Evet zorlamak yerine açıklıklar oluşturun

Satış senaryoları doğrusal ve adım adım olacak şekilde tasarlanmıştır, böylece çağrıları gitmelerini istediğiniz yönde hareket ettirebilirsiniz. Geleneksel satış bakış açısına göre, bu yön bir evet yönündedir, çünkü soğuk aramanın başında bir evet alamazsanız, satmazsınız. Ama bu senaryolarda en büyük sorun. Size izlenecek tek bir yol veriyorlar.

Sizden ayrıntılı bilgi almanızı isteyen bir sohbete başlayabilirseniz, kendinizi iki yönlü bir diyalog yaratacak şekilde doğal bir şekilde açıklayabileceğinizi göreceksiniz; konuşma. Sorun beyanınızı geliştirmek bunu çok daha kolaylaştırır.

Komut dosyanızı okurken kendinizi kaydedin

Kendini bir potansiyel müşteri olarak çağırdığını ve senaryoyu okuduğunu hiç duydun mu? Muhtemelen değil. Bu yüzden senaryo kullanan çoğu kişi, kulağa doğal geldiğini düşünüyor. Kendilerini hiç duymamışlar. Ancak bu basit alıştırmayı yaparsanız, belirgin farklılıklar duyarsınız.

Günlük kişisel ilişkilerde, insanlar yalnızca başkalarıyla tanışıp iletişim kurmak isterler. Ancak senaryolardan okumak, bir gündeminiz olduğunu ve konuştuğunuz kişilerin derhal bunu algıladıklarını ve güvenliklerini koruduklarını açıkça ortaya koyuyor.

Gizli gündemi ve onların tepkisi arasında, iletişim yoluyla güven inşa etmek için hiçbir şans yoktur. Ayrıca, süreci kontrol etmeniz gerektiği için uzun süredir öğretildiğiniz için, senaryoların iletişim kurma ve güven oluşturma konusunda esnek olmanın imkansız hale geldiğini düşünmekten asla vazgeçemezsiniz.

Kontrol etmeye çalışmak yerine konuşmayı açmaya odaklanın

Bir betik kullanımınızı teslim etmek çok mu korkutucu? Bu alternatifi deneyin ve nasıl hissettiğini görün. “Merhaba, belki bir an için bana yardım edebilirsin…” ile sohbete başlayın. Çoğu insan, “Tabii, nasıl yardım edebilirim?” Gibi bir şeye cevap verir. İfade)…, ”Bu, müşterinin“ Ne demek istiyorsun? ”veya“ Bana daha fazla bilgi ver ”şeklinde cevap vermesini kolaylaştırır. Bundan sonra, konuşmanızın olanakları sınırsızdır.

Sorunlarını hedeflerseniz, karşı karşıya olduklarını bildiğiniz sorunların veya sorunların etrafında bir konuşma oluşturun ve çözümünüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü açıklayın - satış baskısı beklentilerinin tamamen geçersiz olduğunu düşündüğünüz bir sohbette sizinle gerçeği paylaşacaksınız. Sorunu çözmenin bir öncelik olup olmadığını, çözecek kaynaklara sahip olup olmadıklarını ve bilmeniz gereken diğer her şeyi size söylerler.

Doğrusal bir senaryoyu bıraktığınızda, görüşmeleri satış işleminizden ve satın alma sürecinden uzağa alarak potansiyel müşterilerin izini sürdüğü takdirde artık kelimelerle uğraşmayacağınızı göreceksiniz. Aslında, yapmayı umdukları şey tam olarak budur, çünkü bu size gerçeği söyledikleri anlamına gelir.

Doğrusal adım adım senaryoların neden doğal kendiniz olmanızı imkansız kılacağınız konusunda olumsuz satış temsilcisi klişeleri oluşturduğunu anladığınıza göre, telefondaki toplam yabancılarla nasıl arkadaş arayacağınızı rahat hissedeceğinizi öğrenmeye başlayabilirsiniz..


Yazarın Video: Kedileri Nasıl Daha İyi Anlarız? (Kedi Davranışı ve Anlamları)

İlgili Makaleler:

✔ - Bağlanmak Ne Demektir?

✔ - Temel Ofis İşleriyle İşe Alma

✔ - Organik Tarımda Girdiler Hakkında Bilgi Edinin


Yardımcı Oldu Mu? Arkadaşlarınızla Paylaşın!