Finans Ve Iş Hakkında Yazarın Günlüğü

İlk Danışmanlık Müşterinizi Araya Nasıl Çıkarırsınız?


Danışmanlık önemli ve büyüyen bir iştir. İlk danışmanlık müşterinizi aldığınızda ve onlar için mükemmel işler sağladığınızda, daha fazla müşteri getirmek sadece kolaylaşır.

Danışmanlık hizmetleri pazarının yıllık 130 milyar dolar ile 150 milyar dolar arasında olduğu tahmin ediliyor ve profesyonel danışmanlar en fazla ücretli çalışanlar arasında, doktorlardan, avukatlardan ve diğer profesyonellerden daha fazla kazanıyor.

Danışmanlığın, bir iş kurmak isteyen birçok kişi için çekici olması şaşırtıcı değildir. Sonuçta, satılabilir bir yeteneğiniz varsa, girmesi kolay bir iş. Kimse sizi bir danışman olarak görmekten alıkoyamaz ve başlangıçta kartvizit yazdırmak ve işletme lisansı almak kadar masraflı olamaz.

Madalyonun flip tarafında, danışmanlık şiddetle rekabet ediyor. Yalnızca on şirket, yalnızca Kuzey Amerika'daki danışmanlık pazar payının neredeyse% 40'ına sahip ve her türlü gelişme fırsatı için mücadele ediyorlar. Günümüzde müşteriler bir fare tıklamasıyla uzman lejyonlarına anında erişebiliyorlar ve birçok danışmanlık projesi için düşük maliyetli, açık deniz alternatifleri buldular.

Ancak bu pazarın güzelliği, büyük, kereste danışmanlığı firmalarının çoğunun, pazarın ince dilimlerine odaklanmasıdır. Bu, daha küçük firmalar ve gerilla yöntemlerini karlı bir iş payını kapmak için kullanmayı bilen bireysel danışmanlar için bir fırsat yaratır.

Önce Dördüncü Müşterinizi Düşünün

Yeni bir danışman olarak, arkadaş ağlarınız, geçmiş işverenleriniz ve meslektaşlarınız aracılığıyla bir proje ya da belki birkaçtan fazla oluşturabilirsiniz. Sonuçta, araştırmalar müşterilerin ağlarını diğer yöntemlerden daha fazla seçmek için ağlarını kullandıklarını ve şüphesiz sizi tanıyan birini tanıdıklarını gösteriyor.

Ne yazık ki, adres defteriniz tek başına danışmanlık işinizi uzun süre sürdüremez. Amacınız sürdürülebilir bir danışmanlık pratiği oluşturmaksa, asıl soru, ilk müşterinize nasıl ulaşmanız gerektiği değil, ikinci, üçüncü ve dördüncü müşterileri de uygulamanıza çekecek bir işletme yaratmasıdır.

Kişilerinizden veya bir başkasından, sizi ilk projenin danışmanı olarak işe almalarını istemeden önce, işletmeniz hakkında daha uzun bir görüş alarak başarınızı garantileyin. O ilk müşteriye inmek için çok çalışın, aynı zamanda bir danışman olarak geleceğinizi güvence altına alacak pazarlama ve danışmanlık temellerini koyun.

Bu dört basit ipucu ile başlayın:

  1. Bir dakika ya da daha kısa sürede ne söyleyeceğini tam olarak bilin - bir müşterinin bulabileceği en iyi danışman olduğunu kanıtlamak için.
  2. Planlama üzerindeki eylemi vurgulayan bir pazarlama stratejisi oluşturun.
  3. Sadece bir konu uzmanı değil, danışmanlık sürecinin ustası olun.
  4. Fiyatla değil değerle ve sonuçlarla kazanın.

Söyleyecek Bir Şey Var

Potansiyel müşteriler, acil olarak ihtiyaç duyuncaya kadar danışmanları nadiren ararlar. Başka bir deyişle, “Bunu kendimiz yapamıyoruz; Hızlı bir şekilde dışarıdan yardım alalım. ”Bir müşteri, danışmanlarını işe almadan önce üç yıl boyunca karmaşık bir nakliye problemini çözmek için ekibinin tekerleklerini çevirdiğini itiraf etti ve çözüm bulmak için dört hafta verdi. Gerçekleştirdiler.

Mesele şu ki, çoğu müşteri yardım için pazardayken, dün bunu istediler. Ve uygun bir fiyata bulabilecekleri en iyi danışmanları istiyorlar. Bu nedenle, çalışmak istediğiniz belirli müşteri türleri için sizi en iyi danışman kılanın ne olduğunu tanımlamak için zaman ayırın.

Birçok danışman yanlışlıkla uzmanlıklarını geniş çapta tanımlayarak daha geniş bir kitleye hitap edeceklerini ve daha fazla müşteri toplayacağına inanıyor. Ne kadar az spesifik olursanız, müşterilerin yardıma ihtiyaç duyduklarında sizi düşünmesi o kadar düşüktür.

Müşteriler neden size en önemli projeleri için yöneltirler? Onlarla ilk görüşmeniz sırasında bu soruları cevaplamaya hazır olun:

  • Tam olarak ne öneriyorsun? Strateji geliştirme, finansal yönetim, operasyon geliştirme, satış ve pazarlama danışmanlığı, teknoloji geliştirme, değişim yönetimi yardımı veya başka bir şey midir?
  • Neden gerekli? Hizmetleriniz hangi özel iş problemini veya fırsatını ele alacaktır?
  • Müşteri sizinle birlikte çalıştıktan sonra nasıl daha iyi olacak?
  • Firmanız, hizmetleri, sonuçları veya yaklaşımında farklı olan nedir?
  • Müşteriniz ne kadar ölçülebilir faydalar ve sonuçlar bekleyebilir?

Cevapları bir dakika veya daha kısa sürede açıklayamıyorsanız, çalışmaya devam edin. Bir müşteriye ilk izlenimini vermek için sadece bir dakikanız olabilir, bu yüzden sayın.

Söyleyecek Birisi Var

Pazarda potansiyel müşteri sıkıntısı yoktur, ancak gerçekten karlı projeler arasında çok az olabilir. En kârlı müşteriler için çalışmak istiyorsanız, rekabet etmek ve dikkatlerini çekmek zorundasınız. Ve bunun için bir pazarlama planınız olmalı. Gerçek bir tane.

Pek çok kıdemli danışman, ilk kurulduğundan bu yana pazarlama planlarına bakmadı. Sonuç olarak, projeden projeye kayıyorlar ve yetersiz kar marjlarına maruz kalıyorlar. Gerilla danışmanları, düşük kârlı projeleri başkaları için bırakıyor ve onlara finansal ve profesyonel gelişim için fırsat veren müşterileri çekmeye ve tutmaya odaklanıyor.

Gerillalar bu sürece, karlı müşterilere nasıl ulaşılacağını ve elde edileceğini belirleyen tek sayfalık bir pazarlama planı oluşturarak başlar. Süslü grafikler, ayrıntılı analizler ve kurşun geçirmez rekabet zekası kalıplarını unutun. İlk pazarlama planınızı yedi cümleyle hazırlayabilirsiniz:

  • Bir cümle pazarlamanın amacını açıklar.
  • İkinci cümle, bu amaca nasıl ulaşacağınızı müşterilere sağladığınız maddi faydaları açıklayarak açıklar.
  • Üçüncü cümle, hedef pazarlarınızı açıklar.
  • Dördüncü cümle nişinizi açıklar.
  • Beş cümle, kullanacağınız pazarlama silahlarını özetliyor.
  • Cümle altı, işinizin kimliğini ortaya koymaktadır.
  • Cümle yedi, pazarlama bütçenizi sağlar.

Pazarlama planınızı oluştururken, şunu unutmayın: Fikirlerinizi potansiyel müşterilere sürekli olarak iletebileceğiniz bir platform inşa ediyorsunuz. Bu, yeni bir uygulamayı başlatmak için en hızlı yoldur, çünkü potansiyel müşteriler bir firmanın başarısını tutarlı bir görünürlükle eşitler.

Pazardaki görünürlüğünüzü en üst düzeye çıkaran bir pazarlama planı oluşturmak. Zamanla, iş ağlarınızı sürekli dikkat göstererek sağlıklı tutun; güvenilir bir web varlığı oluşturun, endüstri ve ticaret grupları için konuşun, çalışmalara ve anketlere katılın, makaleler yayınlayın ve hedeflediğiniz endüstri birliğine ve yerel iş dünyasına katkıda bulunun.

Ve en önemlisi, pazarlama programınıza başladığınızda asla durmayın. Pazarlama silahlarına sadık kalırsan, uzun mesafenin avantajlarından faydalanırsın.

Bir Müşteri Saatin Kaç Olduğunu Sorduğunda, Saatini Alma

Belki de danışmanların karşılaştığı en ciddi zorluk müşteri şüpheciliğidir. İş analizi firması Ross McManus tarafından yapılan bir çalışmada, müşterilerin sadece yüzde 35'i danışmanlarından memnun.

Sorunun bir kısmı, birçok danışmanın derin konu uzmanları olması, ancak danışmanlık sürecine daha az aşina olmasıdır. İşe fazla adım atmadan önce, aşağıdakilerin de dahil olduğu, danışmanın temellerini sıkı bir şekilde öğrenin:

  • Çalışmayı kazanma ve kâr etme yeteneğinizi belirlemek için her projeye hak kazanın. Bu ikisi her zaman el ele gitmiyor.
  • Kapsamlı projeler, böylece siz ve müşteri ne yapacağınızı ve beklenen sonuçları bileceksiniz. Proje kapsamı hakkında belirsiz bir ifadeniz varsa kârınız buharlaşabilir.
  • Müşteriler için adil olan ve alt sıranızı koruyan fiyatlandırma stratejisini bulun. Fiyatlandırma hizmetleri bir bilim kadar sanattır ve kullanabileceğiniz en az on beş farklı fiyatlandırma stratejisi vardır.
  • Bu zaman alan faaliyetten en iyi şekilde faydalanan teklifleri hazırlayın. Karar vericiyle konuştuğunuzdan ve projenin finanse edildiğinden emin olun.

  • Kusursuz bir iş sunun ve müşterinizle etkili bir şekilde iletişim kurun.

Bu beş şeyi iyi yapın; baş edebileceğinizden daha fazla müşteri çalışmasına sahip olacaksınız.

İşletmede yeniyseniz, işin bu yönleriyle nasıl başa çıktıkları konusunda danışmanlarla görüşün; Alandaki önde gelen düşünürlerin kitaplarını, makalelerini ve raporlarını oku; ve danışmanlar için birçok meslek birliğinden birine katılmayı düşünün. Yıllarca öğrenmeyi zor yoldan kurtarabilirsin.

Sonu Başlangıçtır

Yeni bir müşteriye en açık yolunuz, eski işverenlerin ve bu ilk projenin başlatılması için tanıtım yapabilecek diğer kişilerin ağınızdır. Yine de, danışmanlığın sonuçlarla başladığını ve bittiğini unutmayın.

Başarılı olmak için müşterilerinize ve ağınızdaki diğer herkese tartışılmaz değer sunmalı ve sunmalısınız. Değer, pazarlamanızı geliştirmeniz gereken temeldir. İş arkadaşlarınız ağınız, değeriniz yol boyunca sorgulanıyorsa sizi veya işinizi desteklemeyecektir.

Bu yüzden, pratiğinizi başlatmadan önce, bu fikirlere bir miktar düşünce verin. Sizi uzun vadeli başarıya götürmenize yardımcı olacaklar.


Yazarın Video:

İlgili Makaleler:

✔ - Tüm Başarılı Girişimcilerin Yaptığı Yedi Şey

✔ - Daha Fazla Kar için Evinizde İş Web Sitenizi Geliştirin

✔ - Ücretsiz Ev İşlerinden En İyi Çalışma


Yardımcı Oldu Mu? Arkadaşlarınızla Paylaşın!