Finans Ve Iş Hakkında Yazarın Günlüğü

Perakendede Çapraz Satış ve Önerici Satış


Bir süredir perakende satıştaysanız, sattığınız ilk ürünün hedef olmadığını; asıl amaç her satışta ikinci ve üçüncü ürüne ulaşmaktır. Müşteri, mağazaya girdiğinde genellikle çok "yönlendirildiği" için çapraz satış veya müstehcen satış tekniği günümüzde perakende için daha da önemlidir. Başka bir deyişle, bir listeleri var ve ne istediklerini biliyorlar. Onu alıp dışarı çıkarlar. Bazıları herhangi bir satışın iyi bir satış olduğunu iddia etse de, sonuçta (P&L) aynı fikirde olmazsınız.

Bu şekilde düşün. Eğer müşteriyi kapıya sokmak 25 $ 'a mal olmuşsa ve onlara 25 $ değerinde mal satıyorsanız, işlemden gerçekten para kaybettiniz. Onlara 50 $ değerinde mal satıyorsanız, bile kırılırsınız. Ama onlara 100 $ değerinde mal satabilseydiniz, o zaman Yapmak para!

Müstehcen satış, nesiller boyunca perakendede önemli bir satış tekniği olmuştur. Kitabımda, Perakende Satış İncilinde "eklenti" satışına adanmış bir bölüm var. Temel olarak, iki tür ek satış vardır. Onlar:

1. Aksesuarlar

2. Ekstra Kategori

Aksesuar ürünleri, müşterinin satın aldığı ürünle doğrudan ilgili öğeleri ifade eder. Örneğin, dijital SLR fotoğraf makinesi için yumuşak bir çanta veya çamaşır makinesi için bir tahliye hortumu veya ayakkabılara uygun bir kayış. Bunların hepsi birbiriyle uyumlu çalışan ve müşteri memnuniyetini ve deneyim seviyesini yükselten öğelerdir.

Ekstra kategori olsa da, ilgili olmayan mal anlamına gelir. Diyelim ki müşteri bir çift sandalet için geldi ve onlara yeni aldığınız yeni mahsul pantolonunu gösterdiniz. Veya müşteri, bahçesi için yeni bir kürek için geldi ve ona yeni gelen en son bitki gıda ürünlerini gösterdiniz..

Her iki durumda da, ürünü tanıtmak için anlamlı satış kullanıyorsunuz. Ayrıca, her iki durumda da, satışın başında doğru soruları (müşteri ile araştırma dediğim şey) sormak için biraz zaman harcıyorsanız, satışın ilerleyen saatlerinde düşündürücü veya çapraz satış yapmak için kendinizi hazırladınız. Başka bir deyişle, satışın önünde müşterinin istekleri, çıkarları, ihtiyaçları, endişeleri ile ilgili ne kadar çok soru sorarsanız, daha sonra satmak zorunda kalacaksınız.

Bu şekilde düşünün, müşteri size bir kürek için alışveriş yaptıklarını söylerse, çalıştıkları proje, yapmayı sevdikleri proje türleri vb. Hakkında sorular sormalısınız. Dikkatlice dinlerseniz, göreceksiniz. Mağazanızda çapraz satış olanakları. Projeyi öğrendikten sonra, projede kendilerine yardımcı olabilecek diğer ürünleri satmayı önerebilirsin. Veya müşteri, bu tür projeleri ne kadar sevdiklerini söylediğinden, benzer projeler için başka ürünler önerebilirsiniz.

Müstehcen satış fazla değildir. Upselling, müşteriye biletin değerini artırmak için daha yüksek fiyatlı (veya daha yüksek marjlı) ürünler tanıtan işlemdir. Burada tarif ettiğimiz şey, sadece daha pahalı bir ürün satmak değil, satış biletine daha fazla satır eklemek. İlk paragraflarda ne dediğimizi hatırlayın - kâr, ikinci ve üçüncü maddeden gelir, çünkü onları kapıya sokmanın maliyeti aynıdır. Bu yüzden 75 dolarlık bir eşyaya karşı 100 dolarlık bir eşya satmakla ilgili değil.

Müşteri deneyimini artıracak bilet ürünlerine ekleyerek aynı müşteriye birden fazla ürün satmakla ilgilidir.

Önerilen satış, müşterileri mağazanızdaki diğer ürünlerle tanıştırma pratiğini ifade eder. Basit. "Girdiğimiz yeni gördün mü?" Gibi ifadeler deneyin. ya da "en son ne zaman sandalet denedin?" veya "bu kumaşın yumuşak olmadığını mı düşünüyorsunuz?" Tüm bu durumlarda, anlamlı ifadeler kullanarak müşteriye başka ürünler de önermekteyiz.

Bana bir meydan okuma önereyim. Mümkün olduğunca çok müstehcen satış veya çapraz satış ifadeleri yazın. Mağazanızdaki diğer kişilerle bir rekabet yapın. Kaç tane çekip çıkarabileceğinizi görünce şaşıracaksınız. Bu kadar basit. En sevdiğim şey - "Bu konudaki fikrinizi alabilir miyim, yeni girdik mi?"


Yazarın Video: e-Ticaret gelirlerini artırmada teknoloji altyapısının rolü nedir?

İlgili Makaleler:

✔ - Tomruk ve Tomruk Şirketleri Nasıl Bulunur?

✔ - Etkinlik Planlayıcısı Nasıl Olunur?

✔ - 2019 İçin En İyi İş Dergileri


Yardımcı Oldu Mu? Arkadaşlarınızla Paylaşın!