Finans Ve Iş Hakkında Yazarın Günlüğü

Satış 5 Çeşitleri - Danışmanlık Satış ve Daha Fazlası

5 C Satış


Şubat ayının sonlarında, satış, pazarlama ve iş geliştirme konularında uzmanlaşmış bir meslektaşım ile birlikte bir ulusal satış konferansı için seminer vermekten zevk duydum.

Satış gücünün satış çabalarına yeni bir yaklaşım getirmesini gerektiren bir kuruluşta ortak sunum yapıyorduk. Günümüzün ekonomik iklimi, bu kuruma satış temsilcilerinin satışlarını artırmak için farklı düşünmelerini ve davranmalarını gerektiren bazı zorlu ticari zorluklar sundu.

Değişim liderliği ve diğerlerini nasıl etkileyebileceği konusunda uzmanım; Meslektaşım profesyonel satış becerilerinde uzmanlaşmıştır, bu nedenle sunumumuzu: “Direnişin Üstesinden Nasıl Gelinir ve İşbirlikçi Satış Moduna Geçilir” başlıklı sunumumuzu yaptık. Sunumumuz çok iyi karşılandı. İşte bazı içeriğin bir özeti.

Satış 5 Çeşitleri

Gerçek şu ki... satışlar uzun bir yol kat etti. Son 60 yıldaki satış sürecine bakarsanız, beş nesiller boyunca gerçekten gelişti. Bunlara "5 C Satış" diyoruz.

1. Cronyism. İkinci Dünya Savaşı sonrası sanayi patlamasında yaygın olan ilk satış dönemi, kronizm dediğimiz şeydi. Bu yaklaşımda, satış elemanı esasen sizin arkadaşınızdı; yani, iyi tanıdığınız ve sevdiğiniz biri. Satış elemanı her sıklıkta düşer ve siparişinizi alır. Zamanlar iyiydi ve üründe çok az bir fark vardı ya da daha derin alıcı ihtiyaçlarına odaklanıldı.

2. Emtia Satışı. İkinci satış dönemi, 1950'lerden 1960'lı yılların ortasına kadar satış yapan insanların satış fiyatlarının temelde satılmalarını sağladı. Yine, indirim ve fiyat savaşlarıyla sonuçlanan çok az ürün farklılaşması vardı. Satış personeli, satışları artırmak için her zaman kar marjlarını düşürme baskısı olduğu için bu yaklaşımdan genellikle hoşlanmazlar.

3. İçerik Satışı. Bu satış dönemi, bir ürünün diğerinden stratejik olarak farklılaşmasını içeren ilk şeydi. 1960'lı yıllardan 1980'lere kadar başlayan profesyonel pazarlamacılar, reklam ajanslarının yardımıyla, artık bir ürünün neden diğerinden daha üstün olduğu konusunda marka bilinirliği ve müşteri bilgisi yaratabildiler. Amaç, alıcıları belirli bir ürünün "özellikleri ve faydaları" konusunda eğitmek ve böylece bu özellikleri ve avantajları satın almada heyecan yaratarak satışları arttırmaktı.

İçerik satışı, satış çalışanlarının, marka bilinirliği ve alıcı karmaşıklığı nedeniyle en düşük fiyata dayalı bir emtia yaklaşımından uzaklaşarak daha yüksek bir fiyat (daha yüksek marjlarla) alabilmelerini sağladı.

Her ne kadar bu dönem "profesyonel satış" başlangıcını işaretlese de, özellikler ve faydalar yaklaşımındaki kusur, müşterilerin benzersiz ve farklı ihtiyaçlarını dikkate almadığıdır. Aslında, bu yaklaşım müşteri odaklı ve ürün odaklıydı. Her ne kadar içerik satış, bazı müşterilerle artan satış olasılığını arttırsa da, tüm müşterilerle başarıyı en üst düzeye çıkarmadı. Dolayısıyla dördüncü satış dönemindeki evrim…

4. Danışmanlık Satış. Son 20 yılda, danışmanlık satışları oldukça fazla moda olmuştur. 1980'li yıllara gelindiğinde, organizasyonlar içerik satışı ("özellikler ve faydalar") ile ilgili problemi farketmişlerdi; müşterinin değer vermediği bir avantaj sağlıyor olabilirsiniz ve müşterinin istediği avantajı kaçırıyor olabilirsiniz.

Danışmanlık satışlarında ilk odak noktası ilk daha derin ihtiyaçları anlamak ve müşterinin motivasyonlarını satın almak ve daha sonra ürününüzün bu ihtiyaç ve motivasyonlara uymasını sağlamak. Müşterilerin farklı değerlere değer vermesi nedeniyle, bu yaklaşım bazı ürün çeşitliliği gerektirir, ancak aynı zamanda satış cephesinde daha büyük bir armağan sunar.

Bununla birlikte, danışmanlık satışlarının bile, bu zorlu ekonomik dönemlerde özellikle belirgin olan bir sakıncası vardır. Yani, tüm odak noktası müşterinin gereksinimlerini karşılamaya odaklandığında, tedarik eden kuruluşun gerçek gereksinimlerini, özellikle de iş ortamı zarar verdiğinde, bu olumsuzluktur. Başka bir deyişle, müşterinin kritik önemine bakılmaksızın, bu ihtiyaçlar sadece önemli olanlarsa, o zaman bazı mükemmel satış organizasyonları iş dışına itilebilir - ve bu sağlam müşteri-tedarikçi ilişkisinden yararlanan müşteriye dolaylı olarak zarar verir..

Bu bizi satışta beşinci çağın şafağı olarak gördüğümüze getiriyor - İşbirlikçi Satış.

5. İşbirlikçi Satış. İşbirlikçi bir satış yaklaşımında, müşteri ile tedarikçi arasında bir ortaklık anlayışı vardır. Her iki kuruluş da uzun vadeli başarılarının her ikisinin de iş dünyasında kalmasına bağlı olduğunu fark ediyor - bu da tedarikçinin de maddeye ihtiyacı olduğu anlamına geliyor.

Şu anda iyi belgelenmiş bir ekonomik kısıtlama ve kesinti ortamı içindeyiz. Neredeyse tüm sektörlerde satış hacimleri düşmüştür. Bu, birçok tedarikçinin gelirlerini azalttığını ve hayatta kalmak için bazı zorlu iş kararları almaları gerektiği anlamına gelir.

Bu, satınalma organizasyonunun rolünün öncelikli olduğu yerdir. Alıcı, genellikle satıcının sorumluluğunda olacak konularda ortak olabilir. Alıcının kalite veya hizmette bir azalma yapmasını önermiyoruz; Bu mantıklı olmaz.

Ancak, satıcının hayatta kalmasına yardımcı olmak için alıcının esnek olabileceği bazı fırsatlar olabilir. Bu, ödeme koşullarına, envanter seviyelerine ve alıcının işini önemli ölçüde etkilemeden satıcının genel alt satırına yardımcı olan diğer öğelere biraz esneklik içerebilir.

Aslında, işbirlikçi satışta, hem alıcı hem de satıcı birbirine müşteri olur. Bu yaklaşımın her iki kuruluş için de üç temel amacı vardır:

(i) kısa vadeli riski en aza indirgemek

(ii) uzun vadeli kazancı maksimize etmek ve

(iii) birbirleriyle ortaklık yaparak değer yaratın.

Değer yaratmak, var olan doğal sinerjileri tanımak ve ortaklaşa, her ortağın iş başarısına katkıda bulunmak için yenilikçi ve proaktif olmak için yeni yollar aramaktadır.

Ortak Satış Moduna Nasıl ve Ne Zaman Gidilir?

Tüm müşterilerin ortak olmak istemediğinin farkındayız. Aslında, pek çok müşteri için, danışmanlık satışına şu anki odaklanma (sadece onların ihtiyaçlarına odaklanarak) gayet iyi çalışıyor. Bu müşteriler için, satış elemanı, satışları artırmak için iyi çalışıyordu, kazanan bir oyunu değiştirmeye gerek yok!

Aslında, hem alıcının hem de satıcının bir danışmadan ortak bir moda geçmesini istemesine neden olan üç unsur vardır:

  1. İki örgütün (alıcı, satıcı) zaten başarılı ve güvenilir bir iş ilişkisi var.
  2. Her kuruluşun başarılı olabilmesi için diğer kuruluşun başarılı olması gerekir.
  3. Her iki tarafa da potansiyel olarak zarar verebilecek bir kuruluşun refahını tehdit eden bir risk unsuru vardır.

Bu üç koşul mevcut olduğunda, her iki kuruluşun da birbirleriyle ortaklık yapması en iyisidir. Zaten güvendikleri ilişki göz önüne alındığında, satış görevlisinin esnekliği ve ortak sorun çözme ihtiyaçlarını geleneksel olarak tek bir kurumun tek kaygısı olan meselelerde çözmenin, her ikisinin de değil, açıkça ifade etmesi nispeten kolay olmalıdır.

Ayrıca “masaların dönebileceğini” belirtmekte fayda var, bu nedenle ortaklığın her iki kuruluş için de karşılıklı yararları olabilir. Yani, bir organizasyon bugün mücadele ediyor olabilir; diğeri yarın mücadele ediyor olabilir. İşbirlikçi bir şekilde çalışmak, her iki ortağa da iş çevrimleri ebb ve akış olarak yardımcı olabilecek bir karşılıklılık ruhu oluşturur.

Satış Başarınıza Yönelik Başarılar

Umudumuz, bu makalenin satışa yönelik farklı yaklaşımları sunması ve satış başarınızı artırmanın yolları hakkında size bilgi vermesidir.

Kişisel farkındalıkla başlayın - ne tür bir satış sorumlusunuz? Hala “sırtımı kaşıdın, ben de seninkini kaşıyorum” (eski) 'in eski yöntemlerine mi bağlı kalıyorsun? İşinizi güvence altına almak, ancak bu süreçte geçiminizi önemli ölçüde zedelemek için fiyat indirimi ile mi ilgileniyorsunuz? Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin daha derin satın alma nedenleriyle uyumlu olmasa da ürünlerinizin özelliklerini ve faydalarını hala zorluyor musunuz?

Umarım, müşterilerinizle danışma konusunda çoğunlukla daha yüksek seviyede profesyonel satış yapmaktasınız. Ama orada durma. Bu makale, bazı kilit müşterilerle çıtayı daha da nasıl yükselteceğiniz ve böylece günümüzün tehlikeli ekonomik ortamında doğası gereği iş riskini önemli ölçüde azaltabileceğiniz konusunda önerilerde bulunmaktadır.

İşbirlikçi satış, özellikle her iki tarafa da uzun vadede yardımcı olacak şekilde aktarıldığında anlamlıdır. Satıcı ile ortaklık kurarak, iş ilişkisinin sürdürülmesinden ve değer yaratma fırsatının mevcut olmasından dolayı alıcı daha büyük faydalar elde eder. Bu, her iki kuruluşun da alt satırına eklenecektir. Müşterilerinizle iş ortaklarınızı sizin için ortak hale getirmenin yollarını bulun ve ardından yeni satış dönemine geçin - yani işbirlikçi olun.


Yazarın Video: Etlik Piliç (Broiler) Yetiştiriciliği 1. Bölüm (etarim.net)

İlgili Makaleler:

✔ - Mükemmel Müşteri Hizmeti Sunma İpuçları

✔ - LinkedIn Evinizin İşinde Gücünden Yararlanmanın 6 Püf Noktası

✔ - İş İnovasyonunun Tanımı - En Yenilikçi Ülkeler


Yardımcı Oldu Mu? Arkadaşlarınızla Paylaşın!